专访趣墅CEO余旭日：非标住宿不仅是民宿和公寓 还有更重要的别墅

　　过去几年，随着民宿的遍地开花以及Airbnb、途家等分享住宿在国内流行，非标准化住宿(简称“非标住宿”)越来越被中国消费者熟知和喜爱。而在非标住宿领域，别墅产品因具备独特的优势，正在悄悄呈现黑马之势。

　　此前，别墅产品通常被视为公寓或民宿的延伸，而非一类单独的产品，途家、Airbnb、寓米网、小猪短租等几乎所有的非标住宿平台都包含别墅产品。部分民宿产品从功能上等同于别墅，部分业主将别墅作为个人房源放在C2C平台上分享，经营城市公寓的短租平台也普遍会上架别墅产品。

　　趣墅旗下别墅产品

　　然而近一两年，趣墅、欢墅、维拉度假、嗨墅、第六感等一批专注于别墅产品的玩家纷纷涌现，试图在混杂的非标住宿大阵营中，重新确立“别墅”这一概念，做成可与民宿和公寓相抗衡的独立品类。

　　在具体打法上，上述玩家们和目前主流的非标预订平台有明显区别，其切入的角度并不是简单的线上平台，更多是深入到线下运营和服务端，采用别墅度假托管、自营的方式，激活闲置物业，为家庭、亲友、公司团体出游提供别墅度假体验。

　　将别墅做成继民宿和城市公寓之后的第三大非标住宿品类，这个理想一经提出就引起了不少投资人的兴趣，这一想法若能实现，至少会诞生两到三家新的小巨头，投资人们纷纷押注其看好的玩家。

　　2018年1月，趣墅完成千万元PreA轮融资，投资方为雨和资本与鼎骏集团。同时，雨和资本、鼎骏集团和趣墅联合成立5000万元的别墅度假投资基金，用于别墅度假产业投资及并购。三者希望用这一笔资金对行业优质别墅资源的投资与扶持，促进行业走向良性发展，使别墅这个住宿产品得以在普罗大众中顺利推广。

　　4月19日，趣墅创始人兼CEO余旭日接受了新旅界(LvJieMedia)的专访，对别墅分享住宿这一赛道进行解读，以及趣墅的理念、模式和打法进行深入阐述。以下为采访实录：

　　趣墅创始人兼CEO余旭日

　　新旅界：别墅分享并非新鲜事物，很多非标住宿预订平台早已开展这项业务，为什么还有这么多玩家涌入到这个领域?

　　余旭日：从业主的需求来说，房地产经历了黄金十年之后，有大量的存量别墅房源，别墅业主不同于民宿业主，购买别墅的初衷是为了自己家庭度假和资产增值，没有时间和精力直接进行经营，而别墅又需要经常维护和打理，否则容易损坏贬值，这就产生了别墅委托管理的需求。随着国人富裕程度的提升，别墅数量急遽增加，业主的托管需求越来越旺盛。

　　从消费端的需求来看，从住酒店到住民宿、从住民宿到住别墅，这是个性化需求不断的延伸的结果，是消费升级的延伸。相较而言，别墅产品的品质更有保障，服务设施更全面、更专业，而且定位更明确，服务于家庭、公司、团体等多人游客的聚会、度假需求，这是普通酒店及公寓难以照顾到的需求。并且，对于中国消费者，住进别墅里比住进公寓或别人家里接受程度更高，心理上也更愉悦，随着旅游消费升级，越来越多的消费者希望在别墅中度过假期。

　　重构业主和游客这两端的需求，是我们目前在做的事情。

　　新旅界：和民宿、公寓相比，别墅产品有什么独特之处?

　　余旭日：首先，别墅分享是真正的盘活闲置资源。正常来说，短租公寓不算是盘活闲置资源，因为大部分短租公寓是从长租公寓改过来的，短租平台无非是把业主原来的长租公寓，拿过来做短租，改变一下用途，资源本身一直没有闲置。

　　民宿也不是闲置资源，民宿是业主投资兴建的，比如莫干山的民宿，业主拿一块地，盖十几间房子，用于满足江浙沪人群的周边游需求，这是要算投资回报率的。而事实上周边游和家庭度假，本身频次不高，获客难度大，只有利用好闲置的资源，才能在消费体验和成本之间找到平衡点，行业才能进入良性循环。

　　趣墅是2016年1月成立的，成立的初衷是有两件事触动了我。第一个是，2015年我的一个搭档过生日，那天选了一个别墅搞聚会，我们玩得非常开心，租一晚别墅大概花费了两千块。当时旁边有个别墅对外长租，我们问了价钱，一个月租金只要8000元。这么一对比，我就觉得别墅这个生意可以做。

　　第二个是，每年我们家里都要举行聚会，一个大家庭二十几个人，往年就是去找地方吃个饭，比如农家乐、烧烤什么的，吃完饭就回家了。2015年那次我来张罗，就第一次找了一栋别墅。那一次，我彻底感受到了别墅的魅力，老人在沙发上看电视，年轻人在房间打麻将、唱K，小朋友在花园里玩耍，爸妈在厨房煮东西，这就是一个家庭的欢聚一刻。一家人其乐融融的氛围，是酒店、公寓和其他任何场景提供不了的。

　　我那天在别墅区溜达了一下，外面一整片全是漆黑，只有零星的灯光。这么多别墅都没人住，需要别墅的人住不了，这不是浪费吗?所以，我就开始做这门生意。

　　趣墅旗下别墅产品

　　新旅界：很多平台上也有别墅产品，趣墅为什么只做别墅?为什么要把别墅做成独立品类?

　　余旭日：其实我们是非标住宿领域的新人，从很多比我们早的前辈身上学到了很多经验和教训。

　　从我个人的理解来说，我并不赞同什么房源都切。一些短租平台由于和地产商各种关系的捆绑，拿了一些本来不应该拿的资源。比如开发商在一些很不适合旅游住宿的地方拿地盖楼，然后拉着短租平台去运营，但旅游运营不能逆天而为，只能顺势而为，顺旅游目的地而为。拿了不该拿的房源，要投入软装、人力等，它的运营成本是不断叠加的，房源越多，成本越高，不仅不赚钱反而影响在业主中的声誉。

　　民宿、公寓和别墅的消费群体画像不同，销售渠道不同，运营模式不同，业主诉求不同，导致打法完全不一样。做公寓的人来做别墅，可能水土不服。像国外的话，别墅都是一种独立的度假业态的存在，独立于酒店和公寓。所以，我们做的就是一个行业的事情，而不是一个小众的产品。

　　新旅界：做别墅产品的最核心的能力是什么?

　　余旭日：这个产品的本质是运营能力的竞争，而不是资源的竞争。运营是个坑，也是个坎儿。

　　我们的运营分为几块，选址、收房、配置、服务和销售。首先是选址，我们不是什么房源都接，一定要符合标准的才接。我们打造了一套模型，从区位、运营和投资回报三个方面，设置了客流量、淡旺季、竞争对手、对标酒店的入住率等几十个考核维度，每个维度有对应的分数，达到一定的分数，我们才接。选址是整个大住宿最核心的要素，这套模型也是我们一项重要能力。

　　在配置方面，我们做到“个性化设计+标准化模块”，在个性化的设计中，我们搭建了标准化的供应链体系搭建，包括直采、供应商的筛选和配置，我们做到80%是标准化的配置，20%是非标个性化的。从收房到验收，我们只用20天到30天时间，比起正常软装改造的60天节省一半。

　　服务方面，除了基础的住宿服务，我们提出“打造十分钟生活圈的场景”，因为住别墅的人，他不是为了住，他是来玩的。围绕别墅延伸和叠加很多消费，比如说吃喝玩乐购，我们整合了周边的小卖部、景区门票、当地特产，甚至做菜做的好的阿姨。只要通过我们的二维码、小程序，客人就能享受随叫随到的服务。我们在实际运营中看到，这种需求非常旺盛，比如有一单客人，一个晚上买了2000多元的零食和酒水。

　　新旅界：消费别墅产品的游客主要来自于哪方面?

　　余旭日：我们在实际运营中，发现了两个比较大的机会。一个是来自一二线城市的机会，有大量的旅游消费外溢出来，在周边三小时车程之内，闲置的别墅资源和这种需求的匹配度非常高，别墅不仅仅是住，它实际上是整合吃住行游购娱各种旅游服务的载体。

　　另一个是三四五线城市自驾游崛起的机会，有车一族的不断增加，尤其是90后开始买人生的第一辆车。那有了车周末干嘛，自驾游去呗，真正意义上，三四五线的自驾游在这两三年才开始兴起。他们不是一两个人出门自驾，很多都是几家人、亲朋好友一起出行。

　　趣墅服务的就是这拨人，一二线城市的旅游消费外溢，再加上自驾游消费下沉到三四五线城市。别墅产品需求旺盛是这两拨叠起来的，我们选址一般是在这两股需求汇聚的旅游目的地。

　　趣墅旗下别墅产品

　　新旅界：目前趣墅在运营中有哪些痛点?

　　余旭日：最痛的还是淡旺季，周末爆满、节假日爆满，平时需求不足。当然，我认为平时市场还是可以拓展一下的，比如说公司团建、婚礼、影视拍摄、生日派对、甚至求婚策划等这些需求场景的正在快速激活。我印象最深刻的一次，一个六岁小女孩过生日，她妈妈找到我们问能不能打造一个生日派对，然后我们有个专门搞亲子派对的供应商，进行了一番设计，小女孩和她的朋友们一推开门，哇，一下子惊喜到了。

　　此外，还有一些尝鲜人群也会被平时的优惠价格吸引，来体验一把住别墅的感觉。总的来说，这个行业不是我们第一家来做，前面那么多巨头做了那么久，所以我经常跟我们团队说，我们必须踏实耕田，深耕运营，做出执行力，理解透这个行业。

　　新旅界：拿到了千万元的融资，打算怎么花?

　　余旭日：第一，运营体系的搭建;第二，人才的招募和培养;第三，IT系统的完善迭代;第四，走出广东，向外拓展。我们的商业路径是，先把这套运营体系打磨透，具备规模化能力之后，走出广东在各地树立标杆，迅速把它铺开，加速拓展房源，加强在优质资源地的布局，逐渐打造覆盖全国的别墅度假体系。(新旅界讯)

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