以战养战：传统产品解决生存 TOUCH系列发展上限

　　对于手游或电竞爱好者，腱鞘炎已经不是什么稀有的医疗词汇，更别提其他体育爱好者了，肌肉及关节软组织疼痛不再是老年人的专利，而越来越有年轻化的趋势——这自然不是什么好现象，解决这个“少年老成”的现象业已成为医疗及体育界甚至普通大众的一大课题。

　　普通的关节疼痛我们一般用膏药贴比较见效，但对于年轻人而言，大概听到『中医膏药』这四个字，第一印象都是类似于『狗皮膏药』一样，又厚又难看，还能熏得整屋子臭味儿。总之，它是个“老土”的东西。

　　而来自武汉的TOUCH团队，将创始人祖上配方与现代年轻新潮文化相结合，使得贴剂既美观又能保持药性，形成独特的透明膏药，『打造属于年轻人的新潮中医消费品』。2017年8月，他们获得武汉点石成金股权投资基金中心(红娘基金)和上海新进创业投资管理有限公司共同投资的50万种子轮融资。

　　两年时间 1379例产品试验 七千份快递 八万余元快递费

　　作为华中科技大学法学硕士，TOUCH创始人蔡剑军既是不少人心中的学霸，也是标准的『中医传人』。

　　蔡剑军家祖上第一代蔡有成是《蔡家医书》作者，曾为宫廷御医，是中国船政之父沈葆桢最信赖的私人医生。出生于中医世家的他，童年一直弥漫着浓厚绵长的中药，在严苛的家庭教育下，蔡剑军和很多现在的年轻人一样，并不喜欢中医，甚至于十分抗拒：『我爸讲什么我都不听，所以一开始对于中医并没有什么了解。』

　　直到大学期间，蔡剑军的母亲突然颈椎腰椎出现严重问题，全家人陪着母亲在各个医院求诊，但似乎都没什么用。蔡剑军的父亲实在没办法，把家里祖传的《蔡家医书》重新拿出来细细翻寻了一遍，终于找到一个相关治疗方子。

　　随后，蔡剑军的父亲按照书里的方子尝试着给母亲治疗了两个月左右的时间。本来全家都没有抱太大期望，可事情往往总出人意料——经过这段时间的治疗，母亲的颈椎腰椎病缓和了许多，虽然没有办法完全治疗好，但疼痛和行动不便终于得到了有效缓解。

　　这件事情也最终改变了蔡剑军对于中医的看法。『我慢慢发现，中医好像不是我以前所想象中的样子，也有其可取之处。』然后，蔡剑军花了一年半的时间，将这个药方申请了国家专利，并拿到了专利授权证。

　　创始人蔡剑军

　　为了验证配方的疗效，蔡剑军也开始了长达两年的产品试验。他将膏药免费寄送给同学和朋友使用，再由朋友介绍给朋友的朋友......在此之后的两年时间里，蔡剑军完成了1379例产品试验，每个试验平均需要5份以上快递，他累计寄送了7千份快递，仅仅快递费就花费了8万余元。

　　在华科读研期间，蔡剑军作为交换生来到日本北海道大学学习。在此期间，他拜访了北海道大学医学部的一位华人医生，这位医生曾作为军医在越南战争期间深入战争前线救治伤患，是当地最出名的中医，蔡氏配方最终得到了这位老中医的认可和进一步改进。

　　2017年3月，蔡剑军带着新的配方回国，正式走向创业之路。

　　『透明的膏药』 让中医产品变成新潮消费品

　　对于一个从小被称为学霸，二十几年都接受表扬和称赞的他，在创业路演过程中却遭到无数次猛烈抨击和质疑：『你学法学的能懂中医吗?』，『好好一个华科研究生干什么不好做狗皮膏药?』这让蔡剑军几乎对自己的选择产生了怀疑，直到他去找了华科启明学院副院长刘玉老师。

　　听过了蔡剑军的经历，刘玉特别肯定了他两年来为配方付出的努力，特别是1379例产品试验，并且直接决定投资蔡剑军20w元。在老师的指导和帮助下，蔡剑军很快组建了自己的创业团队，创业之路终于步上正轨，并在2017年7月，成功获得了上海新进创投的种子轮投资。

　　目前，蔡剑军的产品主要包括两种：一种是传统膏药类祛风散寒通筋透骨贴，一种是新型TOUCH系列。

　　传统膏药类的祛风散寒通筋透骨贴主要针对风湿风寒和关节疼痛症状，外形和市场上多数产品类似，主要优势在于配方和疗效，针对传统膏药用户。蔡剑军介绍说，目前市场上膏药很多产品都只有单独的发热和镇定功效，其实并没有很大的治疗效用，而蔡氏膏药则是先冷后热，能够很好地促进血液循环，缓解相关病症。

　　新型TOUCH系列在保留了主要传统配方的情况下，改良了膏药的外形，使其更为轻便和美观，目标消费群体是年轻人。传统膏药都有『傻大笨粗丑脏臭』七大弊端，在做传统膏药类产品的时候，因为上述问题，年轻人不愿使用的现象也启发了蔡剑军：能不能使用新型材料，改变膏药的这些物理性质，让膏药外形更能吸引年轻人呢?

　　经过近半年的研发，TOUCH系列产品将祖传配方和现代工艺相结合，消除了传统膏药贴『傻大笨粗丑脏臭』等弊端，使用有弹性的新型布料和透明膏体，使得贴剂既不影响美观，又能保持药性，并进一步解决了易脱落和影响关节活动的问题。

　　TOUCH系列产品外观设计新潮，定位是『年轻、新潮、健康的消费品』，根据使用场景大的不同，会陆续推出运动、办公学习、文化等不同系列产品，在主体配方保持不变的同时，根据使用场景调节配方侧重点，以便更好的发挥产品功效。

　　比如说已经研发完成的运动系列，考虑到年轻人使用的运动保护装备多是着重某一个部位的保护，而且无法深入关节内部，于是TOUCH产品主打促进血液循环，保护肌肉软组织和缓解肌肉充学状态，进而达到真正保护关节的作用;对于办公学习等场景应用，产品则会侧重于缓解脊椎腰椎酸痛等功效。

　　以战养战：传统产品解决生存 TOUCH系列发展上限

　　对初创企业来说，最重要的事情就是『生存』，只要能够生存下去，未来就有无限种可能。因此，对于资金不是非常充裕的TOUCH来说，采取的策略就是『以战养战』。

　　通过和药品生产企业合作，公司提供配方并进行产品研发，药品生产企业负责具体的生产和技术改进，两方的作用对于蔡氏产品来说都不可或缺。这家代工厂是蔡剑军和团队前期认真筛选和洽谈的，能在保证质量的前提下进行降低成本，进而保证可观的利润。企业创业初期的互相捆绑，使得蔡剑军不用太过于担心供应链和生产成本等问题，而是专注于产品研发。

　　2017年11月，祛风散寒通筋透骨贴已研发成功并上市，销售指导价在30-37元之间，拥有淘宝、微信等线上渠道和药方、经销商等线下渠道。目前已经铺设湖北地区共计267家药房，和咸宁地区最大连锁药房湖北民联等药房达成合作，12月份销售额达37710元，并保持了每个月13%的增长率。蔡剑军表示，在2018年合作药房预计增加到400-500家左右。

　　TOUCH系列产品预计将在2018年3月进入市场，售价定于39.8元左右。由于产品目标消费群体主要是年轻消费者，因此初期主要会在学校便利店、商超等地铺设，同时通过宣传导流，将用户从线下引致线上，最终以线上销售为主，实现中医新消费品的销售新渠道。

　　为什么一方面觉得传统类型膏药不好，一方面又在做传统膏药，有些人常常不理解蔡剑军的这种选择。

 

　　在他看来，这是一种『以战养战』的策略。传统通筋透骨贴的用户群体较为稳定，只要产品质量好并且有一定疗效，那么就可以获得收益。而TOUCH运动贴虽然是团队主推项目并且大家都很看好其前景，但是目前还没有实际销售就意味着前期投入不能马上回收，因此，通过传统通筋透骨贴的销售维持TOUCH系列产品的顺利推进，是保证公司生存的最佳策略。

　　后期，蔡剑军及其团队将继续专注于新产品研发和渠道铺设，通过技术时间差和新产品更迭减少模仿和竞争，争取在至少半年内领先市场，最终实现『打造属于年轻人的新潮中医消费品』这一目标。

相关阅读