六问杨国福：拿什么撑起麻辣烫第一股？

　　“收割”太厉害，杨国福拿什么保证“卖货”的利润持续?

　　虽然加盟餐厅的运营业务收入占据了杨国福麻辣烫总收入的九成，但加盟费并不是其收入的主要来源。

　　根据招股说明书，杨国福麻辣烫向加盟商收取的相关费用包括：加盟费、系统维护费、培训费用和保证金。

　　根据杨国福官网披露，不同地域店铺，支付的加盟费用不同，从乡镇到一线城市，加盟费用为6900元/年至3.99万元/年不等。

　　2019年、2020年、2021年截至9月30日，杨国福麻辣烫来自加盟费及系统维护费的收入分别为人民币0.58亿元、0.55亿元以及0.38亿元，分别占有关年度或期间收入总额的4.9%、5.0%和3.3%。

　　加盟费通常在加盟商签署年度加盟协议前或签署时，一次性支付当年的费用，该费用根据不同地区的特定市场状况、当地经济状况和消费习惯以及市场竞争情况确定。

　　系统维护费是针对在中国加盟的餐厅收取的，每年收取固定金额，用来进行包括POS系统、监察系统及运营加盟餐厅所需的其他系统的维护。

　　培训费用是针对在中国新开的加盟餐厅，由杨国福麻辣烫为新加盟餐厅的管理人员和厨师提供初期培训而收取的固定金额费用。

　　保证金是在首次签订加盟协议时收取，数额是固定的，作为加盟商表现的担保。

　　值得注意的是，如果遇到加盟商未能按照杨国福麻辣烫统一运营标准运营、加盟商与同区其他加盟商进行恶意竞争、加盟商从事与加盟活动无关的其他业务、加盟商未能全面遵守合规规定、加盟商在未满足若干条件的情况下开展运营，杨国福有权扣收保证金。

　　除了以上收取的费用，杨国福麻辣烫餐厅运营板块的收入更多地来自于“销售货品”款项。以2021年前9个月为例，杨国福麻辣烫共收取“加盟费及系统服务费”0.38亿元，占总收入的3.3%;同期，其从加盟餐厅获得“销售货品”收入共10.58亿元，占总收入的90.9%。

　　杨国福麻辣烫向加盟商销售的货品由自产货品、转售向第三方采购的货品(食材、调味料及其他产品)以及设备三部分组成。杨国福麻辣烫招股说明书显示：一般要求我们的中国加盟商通过我们购买统一采购货品，包括调味料、食材(常温食材和冻品食材)、设备、包材和其他材料。这些货品均由公司从杨国福麻辣烫自营的四川工厂和第三方供应商处统一采购，其目的是“符合杨国福麻辣烫的质量控制措施，确保维持一致的食品安全和口味标准。”

　　招股书说明显示，2019年、2020年和2021年的前9个月，杨国福向加盟商销售食材、调味品等货品的收入分别达到9.77亿元、10亿元和10.58亿元，分别占到各期总收入的82.7%、89.8%和90.9%。

　　门道就在这里。

　　先做品牌，向加盟商输出;而后，通过强制为加盟商供货，获取利润。所以，支撑起杨国福麻辣烫年入11亿元业绩的并不是面向消费者的餐饮，而是通过卖货“收割”加盟商。

　　在很多加盟商眼里，他们不是杨国福的“合作伙伴”而是被“收割”对象。

　　据《财经天下》周刊，杨国福麻辣烫的一位加盟商表示：加盟杨国福麻辣烫，在前期开店投入就需要40万元，其中各种设备是一笔不小的支出。拿展示柜来讲，杨国福的价格要比同厂家、同型号的贵一倍多，一个店要求必须标配两台。

　　在百度“杨国福贴吧”里，有网友发帖：有人开杨国福或者打算开杨国福的吗?求交流!在回帖里，超过一半的人反应，杨国福加盟店存在罚款严重、霸王条款等现象。

　　百度“杨国福贴吧”里有一篇署名为“有空来答题”的作者七百余字的帖子——《谁加盟杨国福谁脑子有包，来自一个开了3年已关店的加盟商真心话》。作者在发帖中指出：除了加盟费每年2.5万元，还有设备费12万元左右，装修和设计都由杨国福承接，100平方米的杨国福加盟店开店费用大概40余万元。

　　此外，每个月由于各种原因，加盟店会被罚款，月均3000元左右或者被强制进货1—6万元，原因包括但不仅限于口罩衣帽佩戴是否规范、是否使用礼貌用语、菜刀餐具摆放是否合规等;如果被发现没有在杨国福进货，会被罚款5000元并关店一天，外购货品的范围包括因杨国福自身更新换代，导致更新前已在杨国福购买但未使用完的货品;店铺开满4年后，要求装修、设备等换新，相当于重新开一遍店铺。

　　这一现象并不偶然。AI财经社刊发的文章《道歉背后的杨国福麻辣烫：公司不融资，忙的是“收割”加盟商》中指出：

　　“韩丽(加盟商)提供给AI财经社的一份她加盟的账单明细。其中包括给公司的装修款9万元、两台展示柜1.8万元、五头炉7500元，收款称套装6000元、冷冻工作台4000元等等。共计40万元的开店投入中，加盟费和押金不到3万元，剩下的全是各种设备和物料费用。

　　“加盟商们还表示，为了卖出更多的货品，代理还会在商家拟定好的采购单上，私自增加远超出他们销售能力范围之内的订购量，并不定期地在群内给加盟商压力，质问订货量少的原因。

　　“韩丽已经退出了杨国福麻辣烫的加盟，但她说1万元的保证金公司目前还没有退还。”

　　如此收割加盟商，在信息已经可以充分披露、分享、传播的今天，必然导致潜在的加盟商获知部分真相，相互影响，进而观望甚至退缩，影响杨国福的进一步扩张。

　　而部分已经加盟的，则以自己的行动做出了反应。

　　根据市值风云统计，杨国福只有40%的加盟店可以经营连续3年以上，60%的加盟店3年之内关闭，20%的加盟店只经营1年就关闭了。

　　一方面大量开店，收取加盟费，一方面，已开的店批量关张，一方面，负面的信息与评价在逐渐增多。这就让观察者担忧：没有良性增长与循环，怎么维系“卖货”的稳定收益?

　　甚至有加盟商吐槽，“像杨国福麻辣烫这样的餐饮品牌，赚的主要不是消费者的钱，加盟商才是它赖以盈利的真正‘客户’。”

　　目前我国共有麻辣烫相关企业16.1万家 ，当杨国福加盟商的发展速度降下来，或者一旦遭遇市场变化剧烈，又或者在新竞争者和资本涌入这个赛道后，靠“卖货”为生的杨国福的盈利模式还能继续坚挺吗?

　　来源：中国商人杂志 作者：王晶

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